江西华云集团2024年酒店销售工作会议上讲话-董事长 谢洪华

江西华云集团2024年酒店销售工作会议上讲话

董事长  谢洪华

刚才部分同志提出完成任务有难度。请问，当今做什么行业不困难？纵向横向了解，我们还是很不错的，工作上要逆向思维去开展，可能会有出其不意的效果。老子说：天下难事必作于易，天下大事必作于细。就下一步做好营销工作讲五点意见与大家共勉：

一是加大营销推广，提高酒店知名度

作为销售人员首先要熟知酒店产品，提高认知能力，是做好销售工作的基础。一个优秀的销售员在开展业务前一定要做足“功课”，对集团旗下三家酒店销售的各类产品要了如指掌，要熟悉市场情况，做好产品市场定位，制定市场营销方案。三家酒店拥有6000个餐位，800间客房1300张床位，大、中、小宴会厅、会议室近三十个，中餐包厢三十多间，影城、游泳池、康乐中心、娱乐设施设备配套齐全，能满足各种类型中高端商务、政务接待。三家酒店要从宣传推广开始，以上饶国际大酒店为核心，制定捆绑销售方案。宣传集团文旅酒店方面优势，通过多媒体、新媒体、自媒体，“地毯式”、“无盲区”、“全覆盖”宣传推广上饶国际大酒店，以“人无我有，人有我优，人优我廉，人所不能”的优势。上饶国际大酒店是上饶市中心城区唯一一家五星级酒店，集住宿、餐饮、康乐为一体，属于上饶市体量最大、环境最优、位置最好的高星级酒店。横峰华云酒店是横峰县唯一一家四星级酒店，江西华云酒店是玉山县地理位置最优、酒店环境最好的四星级酒店。（德兴华云酒店）通过推广宣传，让华云品牌立足上饶、走出江西、面向全国。随着网络技术高速发展，线上OTA预订比重越来越大，必须服务好OTA客户，注重OTA点评对客户选择酒店的因素，进一步加强线上渠道商的合作，充分利用微信、抖音、视频、直播等各种宣传方式，不断扩大酒店的知名度和美誉度，增加客源渠道，挖掘市场潜在客户。同时，要广泛开展同旅行社、会议公司、网络平台的联系沟通，打开市场营销通道，为酒店创造更多的经济效益，提升酒店知名度。做好客户维护工作，了解客户合理的个性化需求，满足客户所需，在客户中形成良好的口碑，实现以老客户带新客户的良性互动，取得销售增量、酒店增收的效果。

二是营销思维灵活，与人交往情商要高

思维要灵活，做人要高情商。销售工作是个苦差事，要“吃得了苦，受得了气，耐得住烦，咽得下委屈，陪得起笑脸”。销售人员要为成功想办法，不为失败找理由，始终视客户为上帝，把客户的事放在第一位，与客户洽谈要愉快沟通，利用客人猎奇心理，真诚面对，提供尊享服务，赢得信任。接待客户要谦和有礼，做到不卑不亢、不骄不诌，容止若思，言辞安定。要懂得善于抓住宾客想占便宜，而不想商品真便宜的消费心理，不同客户有不同消费需求：“生客买礼貌，熟客买热情，急客买效率；常人买实惠，贤达买尊贵”。介绍产品应顺着客户想了解的方向说，随时洞察客户想听什么，以利他思维，以晓之以理、动之以情、诱之以利的方法，向宾客推荐产品，不能只顾自己说，不考虑客户的感受。要投其所好，说人想听的话。扬言于公堂，不吝啬赞美，让宾客乐不思蜀，来了不想走，走了还想来。

三是抓好餐饮出品，提高中餐上座率

突出重点抓质量，注重餐饮出品质量，采购从源头上杜绝食材以次充好、以假乱真、缺斤少两、品质较差的产品，明白质量是企业的生命，质量是成功的伙伴，没有质量，一切都是空谈。上饶国际大酒店餐饮出品不稳定，总经理郑加林要关注厨师整体能力水平和团队合作默契，如果发现问题，及时调整优化，提高餐饮出品质量。要站在顾客角度看问题、找缺点，对每个环节都要精心操作，严格把关，酒店要注重细致卫生，做好周到服务，确保宾客至上，服务至诚，质量第一，这样才能深受客户信赖，提高中餐上座率。

四是做好服务，增强宾客满意度

酒店高管要到一线参与接待宾客，树立“服务他人，快乐自己”的工作理念，为客户提供热心周到、细致入微的服务，让客户得到充分的尊重和尊贵的服务，让客户体验到尊贵，赢得宾客的满意度，提高酒店入住率和餐饮上座率。要让客户真正感受到上饶国际大酒店消费是一种五星级酒店尊贵的享受，更是体现身份地位的象征，而不仅仅只是简单的就餐和住宿。酒店销售人员必须牢固树立服务意识，增强宾客满意度，使更多的“头回客”变成“回头客”。

五是守住底线，不搞恶性竞争

严格执行酒店价格体系，守住价格底线。不管上饶酒店市场竞争如何激烈，他强由他强，明月照大江。今年出台的酒店管理实施细则中明确价格体系。要求销售人员必须全面了解并严格执行价格体系，坚守价格底线。各级管理人员必须牢固树立底线思维，严格遵守各项规章制度，牢牢守住价格体系底线。对有合同约定的严格执行合同价格，不得另设价格，如果客户执意降低合同价格，我们要学会放弃，因为做好服务是有成本。销售总监要规范销售管理，将产品销售价格作为销售管理的核心工作。财务负责人要把好产品价格体系审核关，时刻关注产品价格，认真做好收益管理，对每一笔业务进行认真仔细审查，如发现产品售价低于底价、性质严重的，应及时向集团公司汇报。酒店稽核会计要认真核对，并按照“差价补偿”的原则，谁降价谁补偿，避免恶性竞争。

最后，祝各位工作顺利、业绩巨增、开心快乐！